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株式会社六甲商会様
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BizMagic導入により営業効率を約30%アップ
 OA機器などを販売する株式会社六甲商会(本社神戸市和田要社長:売上高(2004年2月期)約40臆円、社員数130名)ではBizMagic導入により、従来と比べて営業効率の約30%向上を実現しました。
 顧客企業の特性や商談プロセスの動きなどを細かくデータベース化し、営業部員の日々の効果的な訪問活動に結びつけていらっしゃいます。現在約40人の営業部員はBizMagicにより訪問計画を立案、約15〜20件/日の訪問をこなしています。
●導入経緯
 以前から営業革新、効率化向上への取組みに熱心だった株式会社六甲商会では、5年前からSFA導入を継続的に実施してきました。
   第1弾:米Aurum社パッケージ
   第2弾:I社SFA
   第3弾:D社 Pパッケージ
しかし「うまく活用できている、とは言いがたい状況」(和田要社長)でした。
 SFAシステムは一般に営業部員の活動報告や案件などをデータベースに細かく蓄積して管理する機能を備えています。しかし、「単なる活動や案件の管理だけでは受注に結びつかない。実際、これまでもさまざまなSFAシステムを導入してきたが、役に立たなかった。そこで今までの営業ノウハウを盛り込めるCRM+SFAシステムを再度検討した結果、BizMagicを採用することにした。」システム名称は「RETSS(Rokko Enterprise Triple Satisfaction System)」でBizMagicに独自の要望点をカスタマイズして導入しました。
 『RETSSはお客様の課題&問題点を解決します。』をコンセプトに、『三位一体(お客さん・営業さん・社長さん)満足度アップの道具箱。』として日々活用しています。(和田要社長)。



株式会社 六甲商会
和田 要 社長

顧客分類を「3次元」で営業活動は「2プロセス」
●運用の特徴
 1つは顧客分類を顧客企業の特性により12種類に分類してデータベース化したことになります。もう1つは、営業活動のプロセスを大きく2種類に分けたことです。
 まず、顧客分類は、具体的には「購買力」「取引」「CS(顧客満足度)ランク」の3つの評価指標に基づき、各評価指標ごとに重み付けをして12種類に分けてました。「購買力」は顧客企業のホワイトカラーの社員数などから割り出し、「取引」は過去6ヶ月の粗利益や粗利益率などで判断。「CSランク」はアンケート調査などで顧客満足度を算出しました。このように、顧客企業の特性を細かく分類することで、営業部員は効率的な訪問計画を立案しやすくなり、これをBizMagicで管理できるようにしました。
 2つ目は営業活動のプロセスを「商談案件管理プロセス」と「商談創造プロセス」との2種類に分けたことになります。実はこれはBizMagicの特長とぴったり一致していました。一般のSFAシステムでは商談案件の進捗管理に重点が置かれていますが、それだけでは新しい商談に結びつかないと判断。商談を創造するための機能を加えたのです。
 例えば顧客企業からクレームがあれば、営業部員だけでなくサービス部門や総務部門など社内の各部門が入力できるようにしたり、顧客企業ごとの過去の導入履歴などをデータベース化して顧客企業の状況を絶えず更新するという運用です。営業部員は顧客企業の今までの状況を見て訪問活動し、その結果をさらにデータベース化して、新規案件の提案に結び付けている、という運用が定着しています。

モバイル対応に展開さらに効率向上を狙う
●今後の展開 
 現在、BizMagicサーバーを本社に置き、イントラ環境で各拠点をつなぎ約130名で利用しています。現存のハードやネットワークをそのまま利用できたことも導入に決め手になりました。
 今後はインターネット対応の携帯電話でもSFAシステムに接続できるようにして、外出先でも見られる体制に整備する予定です。
モバイル対応にすることで、さらなる営業部員の生産性向上につなげる計画です。




株式会社 六甲商会 本社



株式会社エクス様
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おもろい日報で顧客・商談が見える
 生産管理システム(Factory-ONE 電脳工場)の開発・販売・サポートをしている、株式会社エクス(大阪市、代表取締役抱厚志、資本金1億1,500万円、従業員71名)ではBizMagicCRM を全社員で利用しています。導入後、営業・SE全員の日報を全社員が共有することで、全体の営業力が格段にアップしました。抱社長も毎日利用されており、「おい、お前の接点記録まだか」と、報告を楽しみにされています。(BizMagicでは、日報を接点記録と呼んでいます)
●導入経緯
 エクス様では、導入実績が多い有名な某社の日報を使っていましたが、案件の項目が少ないことやグループウェア機能が弱いため、案件管理にはEXCELを使用、スケジュール管理には別のグループウェアを使っていました。これでは、案件の情報を3つ
のシステムにバラバラに入力する必要があり、整合性や効率・スピード面で非常に問題があるため、解決できるソリューションを模索していました。

●課題
 目標は、情報の共有が手間をかけずにスムーズにでき、お客様の状況が正確に「見える」こと。それも現場だけでなく、管理者・経営陣も共有出来るようにしたい。そのためには、まず、バラバラのシステムを1つにまとめる必要がありました。しかも、データを入れるのは現場なので、使い勝手の良いシステムが必須条件だったのです。


株式会社 エクス
抱 厚志 社長



稲葉 秀嗣 本部長
●BizMagic選定の決め手
 上記の課題を克服するシステムとして、BizMagic に白羽の矢が立ちました。最低条件である、日報・案件・グループウェアの機能があったことと、企業にとって最も大切な資産である顧客情報を中心に全てが有機的に統合されていたからです。
 「一箇所データを入れるだけで他に反映されるし、営業の業務の流れに沿って操作できるので、忙しい営業がストレスを感じないのがうれしいですね。グループウェアの機能も専門ソフトに負けないくらい強化していただきました。」(ソリューション事業本部稲葉本部長)

●運用の特徴
 「講演する時は、笑いを取るネタを必ず10個は用意する。おもろない接点記録はいらん。おもろい報告をするように」という抱社長の方針が徹底されています。エクスは大阪の会社で、お笑いの「よしもと」の地元。お客さんに怒られた営業は帰社後、接点記録に「こんなこと言われて腹立つなー」と喜怒哀楽をストレートに表現します。報告が全社員に自動配信され、みんながそれに対して「それは言われた君が悪い。説明の仕方を直さなアカン」とかメッセージを返します。
 接点記録が日記みたいになり、「ブログ」のノリに近いものがあるようです。
●導入の効果
 「おもろい」という大阪弁。「面白い」とは少し意味が違い、「おもろいな、よしやろう!」というように、動きが生じてくる言葉であると、臨床心理学者の河合隼雄さんがおっしゃっています。おもろい報告が、現場の臨場感とともに営業の感性も伝えることで、
1.顧客・商談の状況がありのままに「見え」、経営トップは的確な戦略・アクションが取れる。
2.おもろい報告の中にその人のナレッジが自然と混在し、それを疑似体験することで全員の営業力が知らず知らずアップする。
3.お客様との間で、言った言わないのトラブルになった時、接点記録が裏づけ資料として役に立っています。
●今後の展開 
 「おもろいのはいいけど、それに走りすぎて何を言ってるのかわからない報告がある。最低限、結論を先に書くように言ってるんですけど」(稲葉本部長苦笑交じりで)
 今後の課題としては、1.BizMagicCRMの知恵袋を使ってナレッジを形式知化し、資産としてきちんと整理したい。2.電脳工場のSFA/CRMとして連携したい。とのことです。





株式会社 エクス本社



株式会社タンケンシールセーコウ様
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報連相のスピードが7倍にアップ
 回転機械の漏れ止め装置(メカニカルシール)の製造販売、タンケンシールセーコウ(大田区、代表取締役永井彌太郎、資本金1億円、従業員177名年商40億円)ではBizMagic を全社員で利用しています。導入後、現場からの報告があがってから上司のアドバイスまでの時間が、なんと7倍にスピードアップ。これにより営業の「機会ロス」が大幅に削減できている、とのことです。社長も毎日利用していただいており、「おい、今日のマジックを見たか」が社内では挨拶代わりになっている、とのことです。
●導入経緯
 タンケンシールセーコウ様では、情報共有を目的にグループウェアを導入していましたが、スケジュール機能のみの利用に留まっておりました。また、以前から営業マンが活動状況を報告することは習慣としてかなり浸透しておりました。ただ、その部分は、紙ベースでそれもかなり細かい内容を記述するため、
1.記入に時間がかかる
2.上司へ回覧に時間がかかる(約1週間前後)
3.履歴検索に時間がかかる
 という問題点があり、それを解決するためにIT化が必要と判断、システム導入が検討されました、

●課題
 システム導入により、「営業活動で後手になっている。これを解決できないか」と考えました。そのため情報の共有がスムーズに、それも現場だけでなく、経営陣も共有出来るようにしたい。
 これを実現することで、営業活動のスピードアップ、経営判断のスピードアップを目指しました。そのため(全国の拠点で)報告業務を階層的な対応からフラットな対応へと変更しました。




渡邊 敏廣 専務


江泉 良幸 次長



窪田 良 主任
●BizMagic選定の決め手
 上記の課題克服のためのシステム選定を「現場が簡単に利用できる操作性」「上司が簡単に報告を受け、アドバイスが出来る簡便性」の2つを基準として検討に入りました。
 情報システム部門と実際に利用する営業部門で構成される検討プロジェクトが約半年をかけて、5社を検討、最終的に2社に絞込み、最終デモの結果、操作性、価格面、教育体制など総合的な評価を受けBizMagicが採用されました。
 「他システムと比べて、格段に操作性が良かった。忙しい営業マンに入力の負荷は絶対にさせたくなかったので。また、報告画面もカスタマイズいただき、馴染みのある導入前に近い状態で利用できるよう工夫した」(営業部窪田氏)

●運用の特徴
 「導入するだけでなく、現場に浸透させないと」(江泉次長)との考え方はBizMagicの製品方針と見事にと一致しました。現場に定着させるため、定期的な操作教育を提案してくれた」(窪田氏)。こともポイントになったそうです。
 また、「システムを管理目的で使おうとすると現場はアレルギー反応を起こす」(渡邊専務)との考えで、「報告のため、でなく、自分たちの「備忘録」のつもりで利用する」ことを意識して利用させた。そのため、現場も本当の情報、自分のためになる情報をどんどん入れるようになった。
●導入の効果
 まず、報告が回覧されるのに以前だと平均1週間かかっていた日報が、導入後は即日上司に同送されるようになり、上司からのアドバイスがタイムリーに行えるようになり、営業活動やクレーム処理のスピードが非常に速くなった。
 あるお客様からの問い合わせに対して、以前の履歴を調べたところ、ちょうど1年前にも同様の問い合わせを受けていることがわかり、そのときの原因を伝えることでお客様から非常に信頼を受けることができたそうだ。「これも顧客情報の共有化の効果によるCSの一環とも言えるでしょう」(渡邊専務)。
 また、「グループウェアが導入されていたが、利用したい機能は全てBizMagicに含まれていましたのでこれを廃止し全てBizMagicCRM に置き換えることが出来ました。そのため、システムの一本化が図れシステムの維持、運用の負担をを軽減することができました。」(渡邊専務)
●今後の展開
 現場の利用頻度としては非常に満足しているし、当初の目的は充分に達成できたとのことです。
 今後はBizMagicCRM の案件機能も使いこなしさらに積極的な営業活動を展開したい。データは想像した以上にどんどん溜まっているので、そのデータをもっと有効的に利用していきたいし、管理機能も使いこなすことで、経営判断のスピードアップを図りたい。



日本オイルポンプ株式会社様
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BizMagicは自社の希望内容とピッタリ一致!
●導入経緯
 インターネットや各種雑誌で自社の希望にあったソフトを探していたところ目に留まったのがBizMagicでした。グループウェアでは予定だけの管理となり、営業情報を利用できないと判断、顧客に関する情報も含めて担当者の移動なども簡単に引継をして利用できる点、導入時の負担軽減などから検討した結果、導入が決定されました。
 次のステップとして行程管理を行いたいという希望とも見事に一致したのにはお驚かれたとのことです。

●導入目的
 営業社員各自の持っているやり方を纏め上げ、会社としてのノウハウとして蓄えるために利用していき、ナレッジマネジメントを行えるようにしていきたい。
 今は知恵袋によるファイル共有程度までしか利用できていないけれども、今後はさらにステップアップを目指していきたい。

●導入効果
 全国各地の代理店から自社開発のメールオーダーシステムによる受注と社員による直販を行い、タイムラグのきわめて少ない方式でお客様へサービスを行っています。
 以前は注文情報が届くまでにロスが多く、製造部門での調整が間に合わない状態も発生していましたが、BizMagicをはじめ、IT技術の導入がとてもうまくいった成果だと思います。今後も運用方法を検討し、製造現場も含めた全社規模での情報活用・共有を行っていき、市場ニーズへ的確に答えていきたいと思います。
 顧客情報や接点履歴情報からお客様との進捗状態を把握できるため、たまたま電話を受けた担当者の社員でも適切な回答を行うことが実際にできており、非常に顧客満足度の向上に寄与ししています。




日本オイルポンプ株式会社 
本社社屋および受注処理センター




日本オイルポンプ株式会社
内田 憲三 社長
内田社長にお話を伺いました
●BizMagicの採用理由は何でしょうか?

「接点が残せ、履歴として管理できる」
「課題とされていた部分を解決してくれるソフトウェアだとの理解から」
「各種グループウェアソフトも検討したが、使い勝手がわるく、望む機能が不足していた」
「当然、多く流通しているグループウェア製品は、予定のみの管が標準であったため決め手に欠けた」
「ナレッジマネジメント機能があった」

●BizMagicの導入目的はどこにありますか?
「顧客接点が残せること」
個人商店的営業から脱皮し、チームを高めるために顧客接点情報を共有したい。例えば、営業マンの配置替えなどスピーディーな状況対応をしたい。
「営業の行程管理ができること」
営業のプロセスをビジュアル化し、共有化し、営業活動の生産性をアップしたい。
「ナレッジマネジメントを実施できること」
これは、大それたことではなく日々の活動の中から出てくる情報を共有ファイル化したい。これを再利用することでパワーアップを図っていきたい。
●BizMagic導入後の効果は?
「導入してから業務全般で連携がとれ、スピードアップがなされ満足している」
「以前は営業の直行・直帰は認められていなかったが、BizMagicの接点記録機能を活用する様になってからは直行・直帰を認めている。これにより、営業活動の効率化が図れた」
「接点記録を義務付ける事により、営業マンの営業フローが把握でき、また営業マンの訪問特性(行きやすい顧客へ行く)を顧客の格付けに沿った効率的な営業へ転換させる”気付き”として喚起できるようになった」
「設計・品管・製造部門にBizMagicの利用機能の一部を指定し、全社的な情報の共有化を推進し、効率化が図られるようになった」
●利用の仕方などで気付いた点などは?
「インターネット経由での情報共有なのでユビキタス化が図られ、非常に便利になった。また、処理スピードにも満足している」
「導入は社長よりトップダウンで行いましたが、比較的スムーズに営業現場で利用しはじめました。営業マンが利用しやすいソフトだと思う」
「このソフトは社員の誰もが自由に他人の接点記録に対してコメントができ、それが本人に伝わるのがとても良い」
●いま、特に運用上でポイントにしているところは?
「営業マンは案件立案をさせ、目標を明確にし、営業活動をするよう指導しています」
「工場部門(設計・品質・製造部門)では、改善目標を明確にし、日報へ記入するように指導しています」
●BizMagicへのこれからの要望事項は?
「顧客情報の添付ファイルを、はじめは信用調査情報だけと思っていたが、社屋や社長の顔写真もみられるようにと欲がでてきた。添付ファイル数を増やしてほしい」
「地図情報と連動して、売上情報と顧客の位置を視覚的に表現できれば分かりやすくなるので対応を望みたい」
【日本オイルポンプ株式会社 概要】
産業機器の心臓部であるトロコイドポンプの開発と生産で業界トップの信頼を築き上げてきました。油圧機器製造におけるこれからの産業界をリードし、新しい発想や独自の開発力のもと、更なる躍進を続けています。
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